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2019.08.26
サブスクリプション戦略論

非会員->無料会員->有料会員でアプリ売上を考える

アプリ企画 有料プランへステップを作ろう

ダウンロードしても会員登録しないと、何もできないアプリがあります。無料で使っていたら、次はいきなり会員登録と同時に有料、というアプリも少なくありません。

アプリで稼ぐには、いきなりお金を払っていただくのではなく、ステップが必要です。最初はダウンロードしてそのまま利用する段階(会員登録なし)。次に、無料会員。最後に、有料会員。

一律にサービスを提供するのではなく、ユーザーの段階にあわせて一つ一つステップを設計することで、継続率や課金率を高めることができます。

ダウンロード直後に会員登録を強制しない

最初のステップは、ダウンロード。動画配信Netflixのように有料前提ではない限り、最初に会員登録することはできれば避けるべきです。アプリに興味を持ってくれた方に、役立つ情報や初歩的な機能を提供してください。

自社商品がある場合は、商品情報。店頭ではじっくり読むには気がひけるメニューや商品情報を詳細に提供したり、開発ストーリーを紹介したりするのもいいですね。

店舗や施設がある場合は、アクセス案内や営業時間。お店の個別キャンペーンや、店長のメッセージがあると、来店する動機付けにもなります。

ショッピングやニュース、経路検索などアプリそのものがサービス主体である場合は、メインとなる機能や情報をこの段階で提供してください。ただしあとでお話しするように、会員限定の機能、有料会員限定の機能と、サービスの内容に段階をつけることもご検討ください。

無料会員に基本機能の一部を提供する

アプリに慣れてきた方に、次に提供するのが会員機能。この段階はまだ有料とせず、会員登録だけにとどめることをオススメします。登録情報は、メールアドレスとパスワード、生年月日や郵便番号など必要最小限にとどめてください。

マクドナルドの公式アプリは、クーポンを使うタイミングで会員登録が必要になります。スシローディズニーランドは、予約するタイミングで会員登録します。

予約に会員登録が必要なのは、納得できますよね。クーポンは必ずしも会員登録は必要なく、吉野家アプリなど会員登録なしでクーポンが利用できるものもあります。

難しいのは情報系アプリの会員化。何を会員サービスとし、何を有料サービスとするか、かなり自由があるからです。

たとえば、コンテンツの保存やカスタマイズ機能は会員向けにしやすいサービス。厳密には非会員でも保存はできますが、機種変更する際の引き継ぎに会員情報があると便利だからです。

有料メニューは柔軟に設計しよう

任天堂が提供するNintendo Switch Onlineは、コンテンツの保存やカスタマイズ機能を有料で提供しています。Googleフォトなどデータ量が多いサービスは、保存容量によって課金します。

情報やソフトウェアが商材の場合、何を無料とし、何を有料とするかは、アプリが扱う内容や競合の提供内容によって、答えが変わります。ここが、インフォメーションビジネスの難しいところであり、面白いところでもあります。

店舗や施設を持つビジネスは、ご来店時にお金が支払われるので、アプリで課金する必要はありません。しかし、アプリは会員カードの替わりではなく、予約、問い合わせ、オーダーや商品のカスタマイズなど、いろんなことができます。アプリの利便性を高めることで、その先にアマゾンプライムのような有料プランを作ることも、十分可能なはずです。

最初からすべてを提供しなくていい

ゲームは序盤に使える機能を絞り込み、弱い武器と弱い敵だけ配置します。最初にあれもこれも出来てしまうと、ユーザーは混乱してしまうからです。

アプリでも同じように、少ない機能でまず慣れていただき、徐々にできることを増やしてあげる、という方法をぜひご検討ください。非登録者ー>無料会員ー>有料会員、という流れがわかりやすい、というのが当社の見解です。

ご参考になれば幸いです。コメントやご質問ありましたら、お問い合わせください。

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