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2020.12.02
サービス設計の基本

3段階にお客さんを分けて、無料アプリの収益性を上げよう

課金率をあげる3つのステップ

ネットビジネスであれ来店型ビジネスや製造業であれ、無料アプリは3段階にお客さんを分けて考えるのが、基本です。

STEP1 非会員

まず最初の段階は、アプリをダウンロードした直後の、『非会員』です。メールや決済情報も、まだ登録していません。

実は、ここでいきなりSTEP2の会員登録をさせるアプリが、意外に多くあります。しかし、ここでハードルをあげては、お客さまが逃げてしまう。

会員登録(有料でも無料でも)せずに、お客さまに提供できることはありませんか。

マクドナルドの公式アプリは、店舗情報やメニュー、キャンペーンやサービスのご案内を会員登録なしで提供しています。ゲームアプリは登録なしでも、ほとんどが遊べます。

個人情報を積極的に企業に出したい人はいません。少しでも興味を引くコンテンツや機能があれば、以下のようなテクニックで(ゲームっぽいですが)、アプリの利用を続けてもらうことができます。

2個ハンコが押されたスタンプカードをもらって、続けたくなる。
アプリを使うだけで(毎日ログインなど)何かがもらえ、達成感が得られる。
会員登録して受けられるサービスの期待が高まる。

ちなみにSTEP1->STEP2への流れは、原則一方通行です。STEP2に進むお客さまが、非会員に戻ることはありません。
(ただしIDを持っているにもかかわらず、ログインせず利用する方の数も、念のため調べてください。レコメンドや広告などを嫌がっている可能性があります)

STEP2 無料会員

2つ目の段階は、『無料会員』です。ここで初めて、郵便番号やメールアドレスを登録いただきます。決済情報や住所は多くの場合、要りません。

マクドナルドの公式アプリは、クーポンを使ったり、アプリから注文するタイミングで会員登録が必要になります。ディズニーランド公式アプリは予約するタイミングで会員登録しますが、非会員でもショウのスケジュールを確認したり、グッズを探したりできます。

会員登録を増やすポイントは、『必然性』。自分だけのデータを保存したり、何かを予約したりするには、個人情報が必要ですから、登録しやすい。逆に理由もなく登録させるアプリは、自ら門を閉めてしまっています。

 

この段階で注意したいのは、月額有料プランやアイテム課金にすぐ誘導してしまうこと。気持ちはよくわかります。しかし客数も客単価も購入頻度も、アプリをお客様が続けられる仕組みがあってこそ、伸びるものです。

ここは『継続性』に集中。毎日購入したり、毎日来店したりするのは無理でも、毎日アプリを起動することはできます。コツコツとアプリに触れたくなる仕組みを検討ください。

また利用頻度が減ったお客さまには、新しい機能やコンテンツを紹介し、再利用を促してください。

STEP3 有料ユーザー

最後の段階は、商品やサービスを買ったり、サブスクリプションやアイテムに課金したりする、有料顧客です。

デジタルで稼ぐ方法は千差万別。同業他社をみるよりも、何を無料とし、何を有料とするのかを、じっくりご検討ください。稼ぐポイントを自由に設計でき、来店型ビジネスでも製造業でも収益源を作り出せるのが、デジタルのよいところです。

誰であれ初めて購入するときは、戸惑います。キャンペーンやお試しなど、少しでもハードルを下げる工夫をしてください。

ちなみにSTEP2<->STEP3は双方向です。有料ユーザーが利用停止しても、再び課金する可能性は十分にある。Netflixは課金をやめても毎週新作やおすすめ作品をメールで送ってきます。きちんと利用停止ができる仕組みをまずつくり、再利用をうながす施策を試してください。

非会員から有料客への流れを作る

この記事でご紹介した流れは、アプリに限らず、基本無料のビジネスモデル、フリーミアム全般にいえます。

フリーミアムには、段階がある

まずは、無料でも魅力的なコンテンツや高品質な接客をどんどん提供し、継続的に利用してもらうこと。
その上で、売るものと売るタイミングを柔軟に考え、継続的に購入してもらうこと。

この基本が徹底できれば、ネットビジネスやゲームだけでなく、製造業や販売業、サービス業においても、フリーミアムの仕組みや手法は有効になっていくのではないでしょうか。

 

ご質問やご不明点がありましたら、ぜひお問い合わせください。お待ちしております。

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