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2019.08.29
サブスクリプション戦略論

単価があるから、サブスクの価格が活きる

サブスク 料金プランにお得感を

最近お酒を買うのが面倒で、ワインや日本酒を送ってくれる月額サービスを探しています。

グラス1杯あたり500円などとするサイトが多いものの、これは外食と比較した価格です。私はワインを家で飲みたいので、ボトル単位で比較をしたい。単品で買うといくらのものが、月額だといくらになるのか。サブスクリプション価格戦略の大きなポイントです。

数量でお得感を出す

毎回買うより、定期的にまとめて送られる方がお得。このような数量割引はわかりやすいですよね。たとえば、新聞の定期購読は1部150円の新聞が毎日届けられて、月3000円。3割弱ほどの割引が受けられます。

定期的に買い足すもの、いつも飲むものや、毎朝食べるパンやシリアル、石けんやシャンプー、企業の消耗品など、たくさんの商品がこのやり方にマッチしそうです。

高価なものを月額で提供する

高級車やファッションブランド買うと高いけど、利用してみたいモノってありますよね。

自動車のNORELブランドバッグのLaxus高級時計のカリトケ。これら月額制(サブスクリプション)サービスは、所有するハードルが高い高額品を月額で借りることができます。

サブスク 料金プランにお得感を

NOREL公式サイトより

600万円以上するBMW5シリーズを月15万円で借りる。100万円する時計を月2万円で借りる。ここでも、購入した場合の価格と比較できると、検討しやすくなります。

デジタル商品も単価を打ち出せる

ボリュームを出すにせよ、高額商品を低価で利用できるにせよ、単品の価格がわかると、普通に買った場合との比較ができます。

モノや施設がないインターネットサービスでも、見せ方によっては単品価格が出せます。

Adobe社は、フォトショップなど月3000円で使えるお得感を打ち出しています。元々1本10万円という単価があったので、上に挙げた高額商品を定額で提供するのと同じ仕組みですね。

アマゾンプライムビデオは、プライム会員は無料で観れるドラマ「おっさんずラブ」を1話324円でレンタル提供。Amazonプライム月額500円のお得感をわかりやすく打ち出しています。

面白いのは任天堂のカラオケソフト「カラオケJOYSOUND for Nintendo Switch」。カラオケの利用券を3時間、24時間、30日と利用時間でわけることで、上位価格帯のお買い得感を出しています。

サブスク 料金プランにお得感を

任天堂公式ホームページより

いずれも、デジタル商品であっても単品価格を作ることで、スポット利用するお客さんを獲得するだけでなく、上位プランのお得感を打ち出せることを示しています。

インフラビジネスとサブスクリプションは違う。

サブスクリプションに移行すれば、自動的に電力や通信のようなインフラビジネスになれるわけではありません。

多くのビジネスと同じように、欲しいものや必要なサービスがお得に手に入ることを、打ち出さないといけない。その際に、単品の価格をモノであれデジタルであれ、明示することが大切だと考えています。

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